MODEL STIMULUS–RESPONSE: PENGARUH CONTENT MARKETING, LIVE STREAMING, DAN FLASH SALE TERHADAP IMPULSE BUYING PENGGUNA TIKTOK SHOP

  • Sukma Irdiana Institut Teknologi dan Bisnis Widya Gama Lumajang
  • Tri Palupi Robustin Institut Teknologi dan Bisnis Widya Gama Lumajang
  • Nur Latifa Isnaini Putri Institut Teknologi dan Bisnis Widya Gama Lumajang

Keywords

Content Marketing, Live Streaming, Flash Sale, Impulse Buying, TikTok Shop

Abstract

Abstract: Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh content marketing, live streaming, dan flash sale terhadap impulse buying pengguna TikTok Shop dengan menggunakan model Stimulus–Organism–Response (S-O-R). Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif dengan metode survei melalui penyebaran kuesioner kepada 150 responden yang merupakan pengguna TikTok Shop dan pernah melakukan pembelian. Teknik pengambilan sampel menggunakan purposive sampling. Data dianalisis menggunakan regresi linear berganda dengan bantuan software statistik. Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara parsial content marketing, live streaming, dan flash sale berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying. Flash sale merupakan variabel yang memiliki pengaruh paling dominan. Secara simultan, ketiga variabel tersebut juga berpengaruh signifikan terhadap impulse buying dengan nilai koefisien determinasi sebesar 62%. Temuan ini menunjukkan bahwa strategi pemasaran digital berbasis stimulus seperti konten menarik, interaksi langsung, dan promosi berbatas waktu mampu meningkatkan kecenderungan pembelian impulsif konsumen. Penelitian ini memberikan implikasi bagi pelaku usaha untuk mengoptimalkan strategi pemasaran di TikTok Shop guna meningkatkan penjualan, serta bagi konsumen agar lebih bijak dalam melakukan pembelian.

References

[1] Azzahra, T. P., & Rachmawati, I. (2025). Faktor impulse buying berdasarkan SOR model. eProceedings of Management.

[2] Firdausiah, R. A., et al. (2023). Impulsive buying in live TikTok Shop. JKBM.

[3] Hawkins, D. I., & Mothersbaugh, D. L. (2016). Consumer Behavior: Building Marketing Strategy. McGraw-Hill.

[4] Kotler, P., & Armstrong, G. (2018). Principles of Marketing. Pearson.

[5] Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management. Pearson.

[6] Kotler, P., Kartajaya, H., & Setiawan, I. (2017). Marketing 4.0. Wiley.

[7] Kusumojati, M. F., & Albari. (2026). Mechanism of impulsive buying on TikTok Shop. Formosa Journal.

[8] Mehrabian, A., & Russell, J. A. (1974). An Approach to Environmental Psychology. MIT Press.

[9] Obadă, D. R., & Țugulea, O. (2024). What drives impulse buying on TikTok. Frontiers in Communication.

[10] Rook, D. W. (1987). The buying impulse. Journal of Consumer Research, 14(2), 189–199.

[11] Salsabila, A. S., et al. (2025). Impulse buying on marketplace applications. IJEDR.

[12] Santoso, B., & Nugraha, A. (2024). The influence of flash sales on impulse buying. IIJSE.

[13] Schiffman, L. G., & Wisenblit, J. (2019). Consumer Behavior. Pearson.

[14] Solomon, M. R. (2018). Consumer Behavior: Buying, Having, and Being. Pearson.

[15] Trianita, G., et al. (2026). Analisis pengaruh flash sale terhadap perilaku impulsif. Prosiding Konstelasi.

[16] Verplanken, B., & Herabadi, A. (2001). Individual differences in impulse buying tendency. European Journal of Personality.

[17] Wahyunintyas, Y. F. (2026). Impulse buying in the TikTok Shop era. Ilomata International Journal of Social Science.

[18] Wongkitrungrueng, A., & Assarut, N. (2020). The role of live streaming. Journal of Business Research.

2026-05-08